Jak Counteroffers Change the Ultimatum Game

Pokračuj. Udělejte mi den . - Harry Callahan, efektivní, bezohledný, i když fiktivní policejní detektiv ze San Franciska

Íránci a Peršané jsou v umění vyjednávání vynikající . - Donald Trump, bývalý prezident Spojených států

The hra ultimátum je experimentální mikrokosmos vyjednávání. Navrhovatel P navrhuje, jak by se měla rozdělit malá částka peněz, a respondent R s dohodou souhlasí nebo ji vetuje. Spravedlivé rozdělení je obvykle přijímáno, zatímco rozdělení, která silně upřednostňují navrhovatele, jsou odmítnuty. Když k tomu dojde, P ani R nic neobdrží (Güth et al., 1982; viz také Krueger, 2016 a 2020 na této platformě). Psychologický výzkum se zaměřuje na to, zda, proč a kdy může R vetovat dohodu a jak může P předvídat a vyhnout se této eventualitě. První otázka má tendenci proměnit hru v problém morální psychologie; druhá otázka se zabývá otázkami sociálního poznání, jako je mentalizace, teorie mysli a předpovědi za nejistoty.

Po dvou krocích návrhu a odpovědi je hra ultimáta vyčerpána. Hráči jdou domů a vědci píší referát. Toto je krása a omezení této hry. Ve volné přírodě vyjednávání často přesahují dva kroky. Uvažujme o hře, ve které se veta vrátí zpět na P. Tady je: P nabízí rozdělení 10 $. R může návrh přijmout nebo učinit protinabídku, kterou pak P může přijmout nebo vetovat.

Předpokládejme, že P nabízí rozdělení 8: 2. V běžné hře je R v pokušení ji odmítnout ze zášti, závisti, morálního rozhořčení nebo z jakékoli kombinace těchto nálad. Není-li schopen vetovat dohodu, může R učinit protinabídku. Může se jednat o rozdělení 5: 5, v jaké se doufalo, nebo o 2: 8, stejně zaujatý a nyní zjevně zlomyslný protinabídka. Protinávrh 2: 8 se psychologicky rovná vetu. R pouze umožňuje P vyvodit důsledky (alternativní interpretaci viz poznámka na konci této eseje). Protinabídka 5: 5 je morálně lepší, protože zdůrazňuje normu spravedlnosti, kterou R očekává, že P i R budou respektovat. Vetování spravedlivého protinabídky odhaluje Povo sobectví. Aby bylo možné toto všechno předvídat, P s větší pravděpodobností nabídne spravedlivé rozdělení v této upravené hře než v kanonické dvoustupňové hře. Přidání tohoto dalšího kroku a umožnění oběma hráčům učinit nabídku, zatímco ponechává právo veta prvním tahačem, může vyřešit hru ultimáta posunem k distribuční spravedlnosti.

V této upravené hře je Povo právo veta více symbolické než skutečné, protože odmítnutí spravedlivého obchodu je škodlivé jak pro materiální, tak pro reputační zájmy hráče (Krueger et al., 2020). Dalo by se skutečně tvrdit, že tato upravená hra je diskutabilní, protože i kdyby P nabídl 6: 4, R by pravděpodobně čelilo 5: 5, které by pak P docela musel přijmout - a proto je téměř jisté, že nabídne 5: 5 První místo. Abychom zabránili sestupu do triviality, zvažte možnost, že P bude moci reagovat na spravedlivý protinabídku opětovným uplatněním původní nabídky a tím vrácením moci veta R. V této upravené úpravě hry bychom mohli vidět sled událostí: P nabízí 8: 2 a počítadla R s poměrem 5: 5, které P může přijmout nebo vetovat, nebo trvat na původní nabídce 8: 2. Pro P trvat na 8: 2 je dvojnásobná odvaha, protože je již jasné, že R se to nelíbí. Ve srovnání s běžnou hrou si nyní P může být jistější, že R bude vetovat 8: 2. Proto by P neměl trvat na 8: 2 a spokojit se s 5: 5. Opět platí, že i když právo veta nakonec spočívá na R, zdá se, že i tato netriviální modifikace hry, která dává oběma hráčům příležitost učinit nabídku, zvyšuje šance na převahu v distribuční férovosti.

Pokud jsou moje intuice správné, odpověď na vedlejší řádek tohoto příspěvku je „ano“. Vy (oba) budete na tom lépe ve hře proti ultimátu, protože je pravděpodobnější, že bude dosaženo dohody. Nyní si pamatujte, že kanonický design hry, který neumožňuje protinávrh, je libovolným výtvorem experimentátora. Hráči v divočině si mohou navrhovat (nebo společně navrhovat) své vlastní hry.Kdo vám zabrání v podání protinabídky, když vám bude předloženo ultimátum?

Ve volné přírodě se věci často dějí rychle. Existuje naděje, že s trochou vzdělání v teorii her bychom si mohli uvědomit, ve které hře jsme v době, kdy se hraje, abychom mohli generovat nejlepší odezvu. Bohužel si často příliš pozdě uvědomujeme, o jakou hru jde, zvláště pokud jsme skončili s prázdnými rukama. Pak si můžeme slíbit, že se příště uděláme lépe, nebo racionalizovat své rozhodnutí moralisticky, abychom mohli žít s hmotnou ztrátou.

Poznámka . Zdánlivě jsem odmítl možnost R čelit nabídce 8: 2 stejně nespravedlivou nabídkou 2: 8. K tomu je však logické zdůvodnění. Nabídka 2 $ naznačuje, že P si myslí, že R by měl tuto malou částku rád přijmout. Kdokoli by měl přijmout tak malou nabídku, protože 2 $ jsou lepší než 0 $. A tento závěr zahrnuje P. R tedy může říci: „Pokud si myslíte, že přijímám $ 2, mohu usoudit, že byste se s tím spokojili i vy. Takže zde vám nabízím $ 2.“ Toto zdůvodnění nevyžaduje zlobu, závist, morální pobouření ani žádné jiné morální emoce. Stačí dedukční logika.